불황에도 매출을 높이는 유일무이한 마케팅

전세계 사업가들을 대상으로 한 조사에서 98%의 사람들이 판매나 고객 확보 등 자기 일에 ‘소개’가 중요하다고 답했다. 그러나 아이러니하게도 단 3%만이 그런 소개를 만들어내는 시스템을 갖추고 있다고 했다. 소개가 사업에 중요하다는 것은 모두가 알고 있지만 사업의 중요한 부분은 운에 맡기고 있는 셈이다. 그럼 이 소개를 어떻게 하면 더 많이, 더 자주 받을 수 있을까? 바로 여기서 사람들이 질색하는 그 오지랖이 빛을 발한다.

누군가가 나에게 소개를 해준다는 건 달리 말하면 그 사람이 나를 위해 오지랖을 떨었다는 뜻이다. 내가 일할 때 뿐만 아니라, 자고 있을 때도, 놀고 있을 때도, 누군가가 나를 위해 열심히 오지랖을 떨어서 나에게 고객을 찾아준다면, 내 매출은 어떻게 될까? 불황이나 업체들 간의 경쟁에 상관없이 가장 안정적으로 매출을 키울 수 있을 것이다. 바로 이 다른 사람들의 오지랖을 이용해 소개를 받는 시스템을 저자는 ‘리퍼럴 마케팅’이라 부르며, 리퍼럴 마케팅을 전략적으로 실천한다면 누구나 꿈에 그리는 매출을 달성할 수 있을 것이라 단언한다.

실제로 리퍼럴 마케팅으로 매출과 사업을 키운 사례도 줄을 잇는다. 매출의 30% 이상을 리퍼럴 마케팅으로 달성하는 기업행사 회사를 운영하는 대표, 조그마한 광고회사에서 4년만에 매출이 5배로 성장한 광고대행사 대표, 95% 이상의 매출이 리퍼럴에서 나오기 때문에 리퍼럴 없이는 병원을 운영할 수 없다는 한의사까지. 남들이 다 울상인 불황에도 리퍼럴 마케팅으로 승승장구하는 사업가들이 우리 주변에도 많다.

그러나 이 리퍼럴 마케팅 역시 아무 노력 없이 단기간에 일확천금을 버는 방법이 아니다. 리퍼럴 마케팅은 사람들과 장기적인 신뢰관계를 구축해서 나와 내 상품/서비스를 열렬히 좋아하고 장기적으로 구매하는 나의 팬을 만드는 방법이다. 그렇기 때문에 훈련을 통해서 체계적인 네트워킹이 필수적이다.

네트워킹, 누구나 알지만 누구도 잘 모르는

네트워킹이 중요한지를 묻는다면 누구나 동의할 것이다. 하지만 네트워킹이 정확하게 무엇인지, 그래서 그 네트워킹으로 어떻게 내 매출을 올리는지에 대해서 잘 아는 사람은 극히 드물다. 특히 한국 사람들은 밥과 술을 먹으며 친목을 다지면 금방 상대방이 알아서 나에게 고객을 소개해 줄 것이라 기대한다.

하지만, 저자는 네트워킹이 네트시팅(Netsitting)이나 네트이팅(Neteating)이 아니기 때문에 먹거나 앉아만 있는다고 해서 네트워킹이 되는 게 아니라는 것을 강조한다. 현재 내 네트워킹이 어느 위치인지를 먼저 객관적으로 점검하고, 네트워킹도 무작위로 하는 것이 아니라 성격별로 나누어 정보 수집 ? 정서적 지지 ? 비즈니스 성공 이렇게 크게 3가지 그룹으로 나누어서 관리하는 방법을 알려준다.

그리고 네트워킹 그룹에 가입해서 어떻게 하면 효율적으로 내 사업에 도움이 될 수 있도록 네트워킹을 할 수 있는지, 나에게 리퍼럴을 줄 사람들은 어떻게 찾고, 그 사람들을 어떻게 훈련시켜서 나에게 좋은 고객을 소개해줄 수 있도록 하는지에 대해서도 알려준다. 여기에 필요한 예산과 스케줄을 짜고, 나에게 리퍼럴을 제공한 사람들에게 인센티브와 보답을 표현하는 방법까지 빠뜨리지 않음으로써 내 매출과 평판 모두를 높일 수 있는 전반적인 프로세스를 짜는 방법도 차근차근 설명한다.

가성비가 가장 좋은 마케팅인 동시에 근본적으로 삶을 바꾸는 사회운동

서문에서 저자는 리퍼럴 마케팅은 사업을 키우는 놀라운 방법일 뿐 아니라 세상의 비즈니스 방법을 바꾸고, 사람들의 의식과 삶의 방식을 근본적으로 바꾸는 사회운동이라고 말한다.

'다른 사람을 신뢰할 수 있는가?'에 대한 질문에 OECD 35개국 중에서 30위를 차지하고, 불신으로 인하여 생기는 갈등 비용만으로도 최대 246조 원에 달하는 대한민국에서 리퍼럴 마케팅은 단순히 비즈니스에 국한되는 이야기가 아니다. 내 가족과 내 아이를 위해 신뢰가 물처럼 흐르는 미래 사회를 만드는 초석이 될 수도 있다.