[책소개] 소설 형식으로 쓴 비즈니스 교육
[책소개] 소설 형식으로 쓴 비즈니스 교육
  • 권도한 미래한국 기자
  • 승인 2022.09.15 02:19
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전략적 판매의 고수가 된 박태출
​​​​​​​박주민 저, 피터엔폴 간, 2022

이 책은 정통 B2B(기업과 기업의 거래) 전략적 판매에 관한 지식, 경험, 이론을 스토리텔링 형식을 바탕으로 독자들에게 보다 쉽고 친근하게 전달하고자 쓰였다. 저자는 영업 초보 박태출이라는 주인공을 통해, 기업 규모와 상관없이 여전히 어림직잠이나 주먹구구식의 영업방식, 당장의 눈앞에 놓인 실적만을 고려한 기업의 판매 방식에 이견을 제시한다.

불과 몇 년 전까지만 해도, 아니 어쩌면 요즘도 그런 방법들이 특정 시장과 고객에게는 통할지 모르지만 지금 우리는 한번도 겪어보지 못한 코로나 시대 비대면 문화를 경험하고 있고 더 나아가 AI와 메타버스 시대로까지 접어드는 상황이다.

저자는 다가올 디지털 문화의 거대한 파도 앞에서 서성이는 기업들과 그 속에서 고군분투하는 영업 인력들에게 이 책을 통해 전문화된 B2B 판매 전략의 필요성을 알리고 자신이 가진 B2B 영업 분야의 지식과 통찰을 전달하는 사명자 역할을 하고 있다.

전략적 판매의 강점은 과학은 아니지만 복잡하고 예측하기 힘든 판매 환경에서 일정한 원리와 프로세스 그리고 반복적으로 활용 가능하고 믿을 만한 도구가 제공된다는 점이다. 전략적 판매는 고객과의 윈-윈 시나리오를 기획하고 고객의 이탈을 방지하며 장기 거래를 가능케 한다. 거래 이후에도 고객을 세심하게 관리하고 각 거래선별 정밀한 판매 전략을 통해 새로운 영업 기회를 끊임없이 창출할 수 있도록 하는 것이다.

이는 영업대표들이 성수기와 비수기 구분 없이 개별 거래선들을 효율적으로 관리함으로써 영업 활동상에 공백이 없도록 하는 것을 의미한다. 따라서 이 책은 눈앞에 놓인 단기 거래에 집착하는 영업대표들에게는 적합하지 않을 수 있다. 오히려 장기적인 목적으로 고객과의 지속 가능한 윈-윈 거래를 지향하는 영업대표들에게 적합하다고 할 수 있다. 한가지 확실한 것은 우리의 경영 환경이 급변한다 할지라도 검증된 전략적 판매의 도구만 장착된다면 어떠한 업종 업태에서도 유리한 고지를 점령할 수 있다는 사실이다.

저자는 자신이 B2B 영업교육 관련 전문가로 성장하기까지 그의 경험들이 중요한 자산이 되었음을 이야기한다. 저자의 삼성전자 재직 시절 삼성전자는 B2B 세일즈 사업 강화를 위해 전사적으로 대대적인 드라이브를 걸게 된다. 그리고 그에 대한 일환으로 당시 외국계 출신의 전문 B2B 세일즈 인력들이 대거 스카우트되었다. 하지만 안타깝게도 상당수 인력들이 국내 영업 환경에 제대로 적응하지 못했다. 한국식의 관계 중심 영업 문화가 선진 기업 세일즈 방식을 받아들이기에는 여러 면에서 성숙하지 못했던 탓이다.

또한 저자는 교육생 신분으로 영업 교육을 받던 시절 교수들의 아쉬움에 대해서도 토로한다. 아카데믹한 교수는 현장 영업 경험이 부족해 실재감이 떨어지고 반대로 현장만을 강조하는 교수는 아카데믹함이 부족해 체계적으로 이론 정립이 잘 되지 않더라는 것이다. 어쩌면 그러한 기억과 경험들이 쌓이고 쌓여 이러한 책을 쓰게 된 계기가 되어준 셈이다. 현장 경험에서 쌓아올린 통찰과 교육 연구가로서의 지식을 두루 겸비한 저자의 전문성은 이 책을 읽는 독자들에게 기업 세일즈에 대한 안목과 지평을 넓혀줄 것이다.

전략적 판매를 소설 형식으로 독자들에게 전달하고자 했던 저자의 전략은 다시 생각해도 탁월한 선택이다. 독자들 중에는 이미 이 분야에 오래 몸담고 있는 세일즈 인력들도 있겠지만 이제 막 관심을 가지고 있는 일반인 또는 전공 중인 대학생들도 상당수 존재한다. 후자들에게는 아무래도 전문적인 내용들이기에 쉽게 다가오지 않을 수 있다. 그런데 소설 형식을 취함으로써 전략적 판매에 대한 독자들의 가독성과 접근성을 높였다고 할 수 있다.

재미있게 읽다 보면 지식은 물론 미래 영업환경에 대한 통찰까지 얻게 될 것이다. 게다가 이 책을 읽다 보면 어느새 직장인으로서의 한 개인의 불안과 실패, 역경과 성공에 감정이 이입되는 것을 경험하게 되기도 한다. 회사내 구조조정 칼바람 속에 거취를 알 수 없었던 불안한 한 총무부 직원이 돌연 경험이 전무한 영업 파트에 떨어져 고군분투하다가 인생의 멘토를 만나면서 새로운 꿈을 찾는 이야기인데 어쩌면 이 스토리는 특별한 인물의 이야기가 아니라 우리 주변에서 적잖이 만나는 필부들의 삶이기도 하다. 실제 누군가는 박태출과 동일한 경험을 하고 있을지도 모른다. 그들에게 이 책이 한편으로 위로와 격려의 응원가가 되어주기를 기대한다.

이 책은 총 4파트로 나뉘어 있는데 각 파트별 마지막 부분은 ‘BONUS TRACK’으로 프로스펙팅, 콜드콜링 등 B2B 영업 분야 고수의 병행전술들을 제공하고 있다.

기술적으로 상향 평준화된 오늘날 기업 경영에서 기업은 마케팅과 세일즈에 있어 더 전문화를 구축해 가야 한다. 그런데 상대적으로 미개발된 영역이 바로 전략적 판매 영역이다. 이제 시장의 패러다임상 우리나라 중대형 기업 세일즈에 있어서도 보다 전문화된 정통 B2B 판매 전략이 필요하다 하겠다.

시장과 경쟁사를 중심으로 고객에게 다가가는 전문가 영업과 달리 전략적 판매는 고객사 내부에 보다 더 깊게 파고들어 개별 구매 영향력자들의 성취-성과를 지속적으로 파악하는 것에 중점을 둔다. 지금 우리 기업들은 이 영역의 전문화가 이전보다 더 시급해졌다.

왜냐하면 앞으로는 더욱 더 기업 세일즈에서 요구되는 고객사 내 개별 니즈들을 얼마만큼 잘 파악해 데이터화하고 전략화할 수 있느냐가 영업 성패 기준이 될 것이기 때문이다. 부디 이 책이 전략적 판매 영역 전문화를 앞당기는 지렛대 역할을 해주기를 기대해본다.

저자는 삼성전자 국내영업사업본부에서 광고마케팅 기획과 B2B 영업을 12년 동안 했고 이후 중소기업과 개인사업 영역에서 14년 동안 B2BB2C를 넘나들며 폭넓게 비즈니스 현장을 누비고 다녔다. 이렇게 쌓인 26년간의 균형잡힌 영업 경험은 그를 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 차별화된 기업영업전문가로 변모시켰다.

기업 영업교육 분야에서 삼성, 현대, LG, SK, HP 등 대기업은 물론 다양한 중소기업과 스타트업에 이르기까지 가는 곳마다 최고의 평점과 아낌없는 찬사를 받고 있다. 고려대에서 정보통신 석사와 이화여대에서 코칭리더십을 각각 마쳤으며 현재는 B2B 영업 전문 교육회사 프론티어비즈의 대표로 있다.

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