예상치도 못한 극단적인 코로나 펜데믹으로 기업들이나 스타트업들은 처음에 목표로 한 비지니스 모델들 앞에서 우왕자왕, 속수무책, 생존을 위한 지금의 환경에 적응하기 위해 가치관과 기업철학은 물론 마인드, 포지셔닝, 롤까지도 모두 부분 수정하거나 개선, 혁신을 하지 않으면 안되는 상황에 놓여 있었다.

경영자들이 위기를 기회로 살려보기 위해 피보팅전략을 가지고 발빠르게 변화 그 이상의 혁신을 선택하고 재집중한 기업들같은 경우 코로나의 극단적인 위기에서 조차 온리원 컴퍼니브랜드로 고객들에게 재신임 또는 사랑을 받으며 선전을 하거나 오히려 매출 신장까지 끌어올리며 세상의 주목을 받는 기업들까지 늘어 나고 있다.

제품이나 서비스 브랜드들의 위기는 오지만 온리원 컴퍼니 브랜드로 코로나펜데믹 마저 극복하고 있는 피보팅전략의 성공사례를 벤치마킹해 보는 어떨까 싶다.

외부환경의 악영향으로 시장의 상황이 예상과 다르거나 결과물이 예상보다 저조할때 또 다른 기타 여건이나 환경 때문에 지연될 때 피보팅전략을 재입안하고 기업의 위기 극복을 위해 혼신을 다하는 경우다.

피보팅은 기존의 사업 방향을 포기하고 새롭게 도전해야 하기에 위험도가 크지만 더 좋은 결과, 성과를 낼수 있는 장점도 있다.

▶피벗(Pivot) : 체육용어로 농구, 핸드볼 등의 구기 스포츠나 댄스에서 한발을 축으로 삼아 땅에 딛고 몸을 회전하는 기술이다. 몸의 중심축을 한쪽에서 발에서 다른쪽으로 이동시키는 것을 가리킨다.

▶피보팅(Pivoting) : 기존 사업의 아이템이나 모델을 바탕으로 사업의 방향을 다른쪽으로 전환하는 것을 피보팅이라 한다.

TV에서 숨죽이며 보던 아트적이고 환상적이기까지 했던 피켜스케이팅의 장면 하나하나는 피벗을 연상하기에 훌륭하다. 김연아 선수가 올림픽에서 보여준 환상의 퍼팩트한 피벗의 드라마로 익숙하다고 볼 수 있다. 이처럼 비지니스에서 말하는 피보팅은 회사가 현재의 비지니스 비전을 중심축으로 삼아 사업전략을 회전, 전환, 변화, 혁신시켜 기존의 실패를 메꾸는 방법이다. 김연아 선수의 아트적이고 퍼팩트한 피보팅을 벤치마킹하라

피보팅은 요즘같이 예측불허의 시장 변화에 적응하고자 다양한 방식으로 사업 전환을 시도한다는 점에서 혁신의 일종이다.

기업의 경영혁신이란 경제에 새로운 방법이 도입되어 획기적인 국면이 나타나는 현상을 의미한다.

경제학자 조지프 슘페너의 경제발전론에 따르면 기업의 혁신은 기술적 진보뿐만 아니라 신시장과 신제품 개발, 신자원 획득, 생산조직 개선, 신제도 도임 등도 포함한다고 전한다.

스타트업의 비지니스 전개는 어쩌면 기업가의 가설을 검증하는 전체 프로세스이며, 계획보다는 실험에 초점을 맞춰 자신의 사회문제 해결의 관점이 타당성이 있는지를 실험하는 여정이라고 할 수 있다.

피보팅의 유사 개념 4가지

▶피보팅 : 기업은 무엇을 해야 하는지 모르고 고객은 무엇을 원하는지 아는 경우

▶스핀오프 : 기업은 무엇을 해야 하는지 모르고 고객도 무엇을 원하는지 모르는 경우

▶연속적 혁신 : 기업은 무엇을 원하는지 알고 있고 고객은 무엇을 원하는지 모르는 경우

▶불연속적 혁신 : 기업은 무엇을 원하는지 알고 있고 고객은 무엇을 원하는지 모르는 경우

속수무책의 상황속에서 실험적인 혁신차원이든 계획적인 혁신이든 사업의 발빠른 전환의 피보팅 전략의 구축과 실행으로 성공한 기업 사례들은 증가 추세다.

혁신의 전략은 이처럼 4가지의 기업과 고객의 알고 모르고의 상관관계 관점에서 진단을 하고 비지니스 가설을 세우고 새로운 목표달성을 위해 사업의 방향을 변경하여 기존 사업방향의 실패를 덮어 새로운 매출 신장의 기업혁신 전략으로 리드 해갈 수 있다.

코로나 수혜 기업의 비결은 빠른 사업전환한 대한항공의 피보팅전략 성공 사례다. 기존 비행기들의 승객의 공간을 화물공간으로 변화시켜 발빠르게 변화시켜 손실을 막기위한 전환은 대한항공 경영진의 피보팅 전략의 선택과 집중의 결과라고 할 수 있다.

피보팅의 유형 엿보기

코로나 팬데믹 사태에서 발빠른 피보팅 전략으로 새로운 이정표를 써가며 승승장구해가는 기업들의 사례를 보면 다음과 같다.

▶핵심역량 피보팅 : 기술이나 운영노하우등 회사가 보유한 역량을 중심으로 사업 모델을 전환하는 전략이다.

핵심역량의 피보팅 사례로는 지누스는 1979년 텐트 제조기업에서 압축 포장 기술을 메트리스에 적용하여 2013년부터 아마존에서 매트리스를 판매해 누적 매출 6804억원에 영업이익 865억원의 신장을 창출해내고 있다. 미국내 재택근무가 장기화하면서 매출 성장도 역으로 지속될 것으로 보인다.

크리에이트립은 원래 한국을 방문하는 여행객이 한국 여행 정보를 얻던 플랫폼으로, 사용자가 월 최대 170만 명에 이르렀다.

▶하드웨어 피보팅 : 기어빙 보유한 자산 중에서도 시설설비, 공간, 건물 등 물리적 자원을 중심으로 사업을 전환하는 전략이다.

하드웨어 피보팅사례로는 SODO팀은 인도스먼트(보증)하는 운동선수들이 돈을 받지 않고 그들의 운동복 착용했을 때보다 더 나은 이야기를 해줄지 궁금해하기 시작했습니다. 유명 프로선수들과 인도스먼트(보증)이 아닌 실제 운동선수들이 사용해보고 여기서 개선점을 찿아 제품을 개선하기로 말입니다. 현재 40명 이상의 프로 운동 선수가 제품 개발 및 개선에 투입되고 있습니다.

SODO는 인도스먼트(보증) 마케팅을 하지 않기로 함으로써 많은 돈을 절약할 수 있었다. 실질적인 수요을 통해서 얻은 피드백을 통해 얻은 인사이트로 만든 SODO 제품은 Nordstrom 및 REI 매장, elite gyms, SODO Drop Shop그리고 mobile e-tail unit에서 아주 절찬리에 판매되고 있다.

▶타깃 피보팅 : 기존에 구축된 고객 리스트와 이들에 대한 정보를 중심으로 변화하는 니즈에 재빨리 대응하며 사업을 전환하는 전략이다.

코타깃고객의 피보팅 사례로는 로나19 사태로 사업이 축소되자 3월부터 한국 상품을 대신 구매해 발송해주는 ‘역직구’ 서비스를 시범적으로 실시했고, 국내외 인플루언서들과 협업해 제품을 소개하는 ‘한국 역직구 방송’ 콘텐츠도 제작해 방송하고 있다. 10월 대만에서 1시간 동안 진행한 ‘라이브 커머스’의 경우 매출이 5000만원에 이르고, 영상은 5만뷰 이상 시청 기록을 올렸다.

“그동안 쌓아온 고객 데이터를 분석하고, 2019년 여행을 오지 못하는 중화권 고객을 대상으로 3차례 공동구매 이벤트를 진행한 경험을 토대로 우리 고객들이 한국을 찾는 목적을 분석했다”며 “고객 니즈가 단순한 방문이 아닌 라이프스타일 체험이라는 결론에 이르자 피보팅을 단행했다”고 말했다. 이처럼 피포팅 전략으로 기존 고객을 중심으로 비지니스 모델 혁신을 통해 역신장하는 사례다.

▶영업, 세일즈, 판매 피보팅 : 상품 품목을 새롭게 기획하거나 새로운 판로를 개척해 사업 전환을 모색하는 피보팅이다.

영업, 세일즈, 판매 피보팅의 사례는 오프라인 교육중심에서 비대면 줌교육방식이나 라이브 유튜브방송 교육으로 전환하는 사례들이나 오프라인 중심의 영업 판매를 해왔던 외식업 기업이나 제조사 기업들이 디지털트랜스포메이션하며 온라인, 방송, 모바일, 유튜브 채널로의 대대적인 전환들이 세일즈 피보팅 사례다.

유명 센드위치 프랜차이즈 기업인 서브웨이는 250개 넘는 매장에서 식료품을 판매한다. 이처럼 기존의 비지니스 모델에 추가적인 서비스 품목을 증가 시켜 영업, 세일즈, 판매를 해나가는 피보팅 사례들이 늘고 있는 추세다.

김연아 선수처럼 속도를 내며 방향도 잘잡는 아트적이고 퍼펙트한 피보팅의 사례를 만들듯 실험적이면서 창조적이고 마치 피켜스케이팅이 퍼팩트한 드라마 같은 퍼팩트한 장면들이 나오기까지 비지니스의 피보팅을 실험하고 시도하고 수만번 넘어지며 학습하고 혁신하듯 코로나 이전시대로 돌아갈 수 없다면 기업들의 피보팅과 마케팅혁신들을 365일 일신우일신하며 전개되어져야 하는 시대다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩, N잡러 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<불황기 저성장시대 실전 마케팅 솔루션 - 마케팅컨설케이션>