[서평] 설득의 12가지 법칙... 30년차 광고 마스터가 최초로 공개하는
[서평] 설득의 12가지 법칙... 30년차 광고 마스터가 최초로 공개하는
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2020.07.17 10:39
  • 댓글 0
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“당신의 전부를 동원해 그의 호의를 얻어내라”
인상과 이력, 이해와 공감, 태도와 타이밍까지

지금 우리 사회의 큰 화두는 포스트 팬데믹 시대의 언택트 서비스다. 스마트폰과 SNS는 의사소통은 물론, 쇼핑과 강의까지 모두 작은 스마트폰 액정 속에서 이루어지게 했고, 전 세계를 휩쓸고 있는 코로나19 바이러스는 우리 생활에 비대면 서비스를 더욱 밀착시키고 있다. 그러나 언택트 시대라 해도 누군가와 연결되어 살아간다는 사실에는 변함이 없다.

모든 인간 활동이 있는 곳에는 설득이 있다. 그리고 광고는 설득의 꽃이자 언택트 시대 커뮤니케이션의 시초라고도 볼 수 있다. 상대방과 직접 대면하지 않고도 텍스트나 이미지로 상대의 마음을 사로잡아야 하기 때문이다. 30여 년 광고 전문가로 지내온 저자가 지금 설득법을 이야기하는 이유다.

저자는 여러 사례를 통해 사회가 삭막할수록 아날로그에 대한 향수가 강해지고 연대와 결속을 더욱 갈망하게 될 것이라고 말한다. 그리고 의심과 경계가 만연한 시대일수록 오히려 상대방의 입장과 이익을 먼저 생각하는 호의야말로 우리에게 진정한 협력자를 구해줄 수 있음을 이야기한다.

설득은 인간관계가 있는 곳에서 일어나고, 인간관계는 인간관계는 말하는 사람, 듣는 사람, 그들이 놓인 시간과 공간에서 만들어진다. 이 책의 구성도 이를 따라 크게 ‘누가 이야기하는가?’, ‘어떻게 이야기해야 하는가?’, ‘어떤 상황에서 이야기할 것인가?’로 나뉜다.

1부에서는 인간의 나약함을 인정하기, 상대방의 눈높이로 다가서기, 성공의 잠재력을 준비하기, 빈틈없는 전문성을 과시하기로 설득을 준비하고 예열하는 과정을 설명한다. 어떤 사람으로 보여야 설득을 잘 해낼 수 있는지에 대한 저자의 해답이 여기에 있다.

2부에서는 인용하고 비유하기, 트렌드를 활용해 대세감 입히기, 약속을 구체적으로 입증하기, 기대감 조성하기로 설득력 있는 콘텐츠를 구성하는 과정을 설명한다. 비즈니스 상황뿐 아니라 일상에서도 쓰일 수 있는 유용한 방법들이 가득하다.

3부는 유리한 타이밍 잡기, 까다롭게 만들기, 효과적으로 무대 연출하기, 되묻기로 숨은 의도 읽어내기로 설득을 위한 상황 연출을 설명한다. 특히 강연과 프레젠테이션 현장에서의 경험이 많이 녹아 있다.

인간에게는 모두 불합리한 성향이 있기 때문에 선택을 예상하기가 어렵다. 처음부터 나와 이해관계를 같이하지 않는다면 설득이 통할 가능성은 더욱 낮아진다. 광고의 달인인 저자에게도 그러한 인간의 성향을 이길 방법은 없다. 다만 상대의 성향을 받아들이고 그 흐름에 올라타 위기를 기회로, 벽을 문으로 만드는 방법을 이 책에 담았다. 상대의 선택을 끌어내기 위해 해야 했던 모든 노력이 담겨 있다.

비즈니스 현장 일선에서 활약하는 마케팅, 영업 담당자들과 면접 및 프레젠테이션을 앞둔 취업준비생들에게 이 책은 특히 든든한 무기가 될 수 있을 것이다. 표를 얻어야 하는 정치인이나 상사의 컨펌을 받아야 하는 직장인, 투자를 유치해야 하는 스타트업 대표라면 이 책은 필독서다. 그뿐만 아니라 함께 사는 사람과 있을 때 내가 먹고 싶은 메뉴를 고르고, 원하는 물건을 사고, 원하는 곳으로 이사를 하고 싶은 모든 사람에게도 도움을 줄 수 있을 것이다. 

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