이준호의 마케팅칼럼 - 인플루언서 마케팅, 주소비자층의 인플로언서들이 마켓의 트렌드 세터가 되다
이준호의 마케팅칼럼 - 인플루언서 마케팅, 주소비자층의 인플로언서들이 마켓의 트렌드 세터가 되다
  • 김민성 미래한국 기자
  • 승인 2019.12.18 06:41
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한국의 주부들은 가성비, 성분, 공동구매, 밴드나, 맘카페에서 열일하며 구매하는 소비 패턴을 보인다. 하지만 2030 대학생, 취준생, 직장인, 미혼 여성 같은 경우에는 모바일 입소문의 상품구매를 선호한다.

인스타그램에서 인플로언서의 추천상품을 선호하고, 유튜브에서 크리에이터들이 방송하는 제품들을 선호한다. 언제가부터 한국 마켓의 핵심 고객층이 되어버린 밀레니얼 여성들이 원하는 컨셉과 브랜드 스토리, 인플루언서들의 추천과 모바일 입소문 브랜드를 중심으로 구매하는 경향이 패턴화되고 정착되면서 뷰티, 화장품, 이너뷰티, 건강보조식품, 여행상품, 맛집, 배달 음식, 생활용품들까지 직접 구매해가는 양상을 보인다. 특히나 직장이 있고 경제력이 있는 Z세대인 20대 초반의 여성들은 구매 모험심이 가장 왕성한 고객층이다.

예를들어 21세 직장인 여성 같은 경우 퇴근후 자신의 방에서 화장대를 채울 모든 제품들을 인스타그램, 유튜브 서핑을 2~3시간 할 정도로 많은 시간을 할애한다.

집에서 배달 음식을 시켜 먹을때도 유튜브의 먹방을 시청하며 음식을 먹는 것은 아주 흔한 풍경이 되었다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장
MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

SNS추세, 여성 인플루언서들이 여성고객을 대상으로 상품을 기획하고 입점받아 판매한다

인스타그램과 유튜브는 모바일 초연결 속 강력한 커뮤니티 마켓이다. 해시테그의 확장성을 타고 새로운 형태로 입소문 전략이 옮겨져 왔다. 또한 더 큰 입소문이 형성되고 파급되고 있다.

SNS에 이미지, 사진, 카드뉴스, 동영상형태로 쏟아지는 제품과 광고의 홍수속에 살고 있는 현대인들은 ‘신뢰’하는 가치를 더욱 중요하게 고려한다. 그리고 타인의 경험을 통해 좋은 제품을 선택할 수 있는 믿을 수 있는 단서를 제공받고 싶어한다.

바로 옆에 살고 있는 지인 뿐 아니라 직장 동료, 친구, 가족, 친척, 자신의 스마트폰에 저장된 인맥, 자신의 모바일 속 지인과 이웃추가한 인플루언서들에 귀 기울인다.

포털사이트 검색보다 인스타그램과 유튜브 써치를 먼저하는 라이프 스타일을 보이고 있다. 하지만 구매는 더이상 오픈마켓이나 쇼핑몰들보다 바로 인스타그램속 인플로언서에 직접 구매하기를 더욱 좋아하기 시작했다.

빅마우스가 되어버린 인플루언서들의 영향력은 날로 늘어나고 있다.

여성고객들은 본능적으로 새로운 물건에 관심을 갖고, 수다를 통해 빠르고 많은 양의 정보를 공유한다. 더이상 책상앞에 PC나 노트북 속 쇼핑몰 구매를 선호하지 않는다. 자신의 사무실에서, 걸어다니며, 아니면 집에서 침대에 누워서 스마트폰으로 100% 구매를 한다.

모바일의 프레임에 최적화된 광고, 이미지, 동영상 콘텐츠를 잘 기획하고 실시간으로 푸쉬하는 기업들이 소리없는 재미를 보고 있다.

SNS에서 여성 구매고객 1명을 만든다는 것은 잠재고객 20명 정도를 확보한다는 것이다. 기업들은 항상 여성 고객들의 대화창에 관심을 가져야 한다. 젊은 여성 고객들의 감성과 감정 나아가 라이프스타일을 이해해줄 수 있는 MD, 셀러, 판매자, SNS마케터 즉 같은 또래의 여성 직원이 없다는 것은 그만큼 시대에 뒤 떨어지는 것이다.

온라인 쇼핑몰 MD의 70%가 여성이다. 이제는 그 70%의 여성직원들 중에서 20대 구매경험이 아주 많은 여성을 직원으로 채용해가는 기업들이 생존할 가능성이 높을 것이다.

2030세대 여성들의 구매 가치 초점이 마켓의 트렌드 세터가 되다

스마트폰을 중심으로 하는 모바일 입소문은 광고보다 강력하다. 진짜 고객들 사이에 오고가는 이슈들은 돈으로 살수 있는 것이 아니다. 그 이슈의 중심에 당신의 기업, 제품, 서비스가 없다면 소리소문 없이 쇠퇴해질 것이다.

2030세대의 젊은 여성층을 주 타깃으로 하는 신생기업, 중소기업, 스타트기업들이 빠르게 시장진입 하는 것을 볼 수 있다. 이들 기업들을 분석해보면 그 중심에 젊은 여성CEO가 있거나 젊은 남성 CEO가 있다. 그들은 뇌구조는 첫째도 고객, 둘째도 고객, 셋째도 고객을 관찰하고 연구하고 고객들의 반품이유와 환불 이유를 연구하고 개선책들을 찾아가는데 온통의 신경을 쓰고 집중한다. 요즘은 2030세대 여성들의 구매 가치 초점이 마켓의 트렌드 세터로 작용하고 영향을 주는 시대다.

필자가 이런 젊은 CEO들과 사석에서 인터뷰하거나 자문 컨설팅을 하다보면 이들은 취미도 고객, 일도 고객, 휴가도 고객인 경우가 많았다.

고객을 연구하고 고객에게 몰입하는 젊은 CEO들과 그런 열정이 많은 직원들이 많은 조직들을 보면 젊은 조직이지만 3년~5년 사이에 수백원 이상의 매출을 올리며 승승장구하는 스타트기업들을 많이 발견 할 수 있다.

가족의사결정 구조를 보더라도 카드결제자의 성별을 보더라도 70%이상은 가족구성원중에 여성이 하는 경우가 대부분이다. 엄마나 딸들이 대리구매자의 역할도 자처하고, 제품에 대한 경험 대리자까지 해낸다. 필자인 경우 역시 아내와 딸에게 상품 구매를 부탁하고 결제 역시도 부탁을 한다. 그것이 직접 구매하는 경우보다 시간전략도 되고, 편리하며, 상품을 검색해서 찾아내는데 탁월하다. 나아가 반품처리 역시 남성이 필자보다 정확하고 명확하게 고객으로의 권리를 요구하며 말끔히 처리하는 것을 볼수 있다.
 

여성고객들은 ‘무엇’을 사는가보다 ‘왜 사는가’에 초점을 둔다

여성들은 컨셉, 브랜드 스토리, 구매후기, 가성비 등과 자신의 SNS 이웃들의 후기나 인플루언서, 유튜버들의 추천을 신뢰하며 구매하는 패턴으로 진화해가고 있다.

침몰하는 블로그 후기를 보는 시간보다 부상하는 항공모함 같은 플랫폼인 인스타그램과 유튜버의 구매후기를 편리하게 선호하며 많은 시간을 투자해 관찰하고 검색하고 분석하여 초연결된 사회속에서 칭찬받고 좋아요를 많이 눌러줄만한 차별화 제품과 서비스를 셀렉팅한다.

트렌드 책을 보는 것도, 트렌드 관련 뉴스를 보는 것도 좋지만 먼저 CEO라면 직원들에게 SNS를 동려하고, 서로 이웃추가를 하고, 그 이웃들의 구매 행동 패턴을 관찰하고 연구하여 CEO자신이 히트시키고 싶은 자사의 제품과 브랜드, 서비스들을 개선하고 혁신해가는 것부터 선행하는 것이 필요하다.
 

MD보다 더 똑똑해진 고객들의 의사결정 구조를 신뢰하라

모바일 구매의 편리성과 콘텐츠, 사람들의 추천도 젊은 여성들의 구매 의사결정에 큰 몫을 하지만 MD보다 더 똑똑해진 여성 고객들은 상품이 어떻게 제조되고, 유통되며, 어떤 부분에서 가격이 적당한지 생각하며 디테일하게 구매를 결정한다. 그녀들의 구매습관은 매우 합리적이며, 감성적이고, 감정적이다. 또한 인스타그램과 유튜브의 반 인공지능적인 푸쉬 콘텐츠들로 인해 더더욱 똑똑해져 가고 있다.

2030세대의 여성들은 브랜드마다 자신의 기준점에서 서열화시키고, 어떤 품질과 소구 포인트에 자신의 돈을 더 지불할지 영민하게 가격 범주를 사전에 스스로 정해놓고 스스로 가격을 조율해가며 합당한 범주의 가격대일 때 그 상품이 비싸서 안사고 싸서 사는 식이 아닌 자신의 구매 패턴의 범주안에서 의사결정을 한다.

특히나 20대 초반의 경제적 자립성이 있는 직장인 여성의 구매 패턴과 라이프스타일 잘 분석해가며 디지털마케팅을 전개해간다면 불경기에도 매출은 극대화시킬 수 있는 이점이 많다고 할 수 있다.
 

인플루언서 커머스로 성장해가는 디지털마케팅 전략

전문쇼핑몰을 직접 구축하고 직점 매출로 성장해가고 싶다면 상품 렌딩페이지 형태의 쇼핑몰을 직접 구축하고 아래와 같은 전략을 실행한다면 상당한 효과를 거둘 수 있다. 아래의 전략은 1인기업의 문화가 트렌드로 자리매김한 시점에서 ‘C2C(고객 대 고객), C2B(고객 대 기업)’도 가능한 전략이다.

1. 자사 홈페이지+콘텐츠+쇼핑몰+이벤트 모집 등이 반영된 웹반응형 플랫폼 구축하기

2. 네이버 스토어팜 입점 및 신제품 뉴스 언론보도 주기적으로 해가기

3. 유튜브 사용자 후기 동영상과 자사의 홍보 동영상 사전에 구축해 놓기

4. 블루그 후기 틈틈히 지속적으로 구축해가기

5. 유트뷰에 스폰서 또는 네이티브 광고(정보 뉴스처럼 보이는 온라인광고) 노출하기

6. 인플루언서, 크리에이터들과 연대하여 이벤트 진행하기

7. 위 과정들을 일단위, 주단위, 월단위 운영정책을 세워 반복하기

2030여성고객을 팔로워로 많이 가지고 있는 인플루언서를 대상으로 브랜드 이미지 광고 보다는 직접 판매로 유도되는 이벤트 프로모션을 전개해가는 것이 좋다.

한가지 명심해야 될 것은 몸매가 좋고 너무 섹시한 컨셉의 인플루언서들 즉, 레이싱모델, 피트니스 인플루언서의 경우 팔로워들의 50~60%는 남성 고객인 경우도 있기에 사전에 인플루언서의 컨셉과 자사의 브랜드 컨셉의 부합정도를 잘 따져서 인플루언서 마케팅을 전개해가는 것이 현명한 방법이다.

요즘 핫한 인플루언서들로 트렌드 세터로 급부상하는 층은 필라테스 강사, 요가 강사, 모델출신 인플루언서, 직장인 인플루언서, 헬스트레이너, 쇼호스트, 전직 아나운서, 여행작가, 먹방 유튜버 등이다. 이들과 연대해 갈 수 있다면 인스타그램이나 유튜브에서 당신의 기업도 이슈가 되고 입소문이 되면 히트할 확율 지수를 높여갈 수 있을 것이다.

인플루언서들의 ‘브랜드 평판’이 새로운 마켓을 창출해가고 있다. 참으로 고무적이고 가파른 상승세다. 새로운 고객층을 어떻게 만들어 낼 수 있는지에 대한 해답은 인플루언서에서 찾을 수 있는 시대가 되었다.

MIR마케팅혁신연구소 이준호 소장

머천다이징(MD,상품기획자)직업군양성, 브랜드마케팅, 시너지마케팅 컨설팅과 교육 전문가, 3.000명이상 취업, 창업, 창직, 퍼스널브랜딩 1:1 컨설케이션 전문진행, 저서<마케팅컨설케이션>

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